在应变上更坚决、更果断

　　地产中国网：现在媒体都热衷炒作万科楼盘降价，据说上海万科金色雅筑单价降了2000元，真实情况是怎样的？万科怎么看待目前的市场形势？除了运用价格杠杆，还有哪些应对措施？

　　刘爱明：降价对企业经营会产生很大的影响。媒体报道万科金色雅筑降价，实际情况是，开始卖的情景洋房，因为位置好、楼层又低，价格要贵点；现在卖的是公寓，价格相对便宜些。另外，装修根据客户需求做了调整。所以，一个小区里因为景观、楼层、位置的不同及装修标准不同，最贵和最便宜的房子价格要相差30%。这是很正常的。

　　实际上随着政策、经济环境的变化，房价涨涨落落是很正常的，房地产和宏观经济是紧密联系的。万科不可能在大势不好时做到独自逆势飞扬，只是在应对上，万科能做得更坚决、更果断一点，赢得时机。

　　地产中国网：万科的更坚决、更果断体现在哪些方面？

　　刘爱明：我认为有两点很重要。第一是快速应对。

　　万科在前几年市场形势好的时候，就强调快速开发，加快资金周转。市场形势不好时，强调快速销售，现金回笼。这几年一直围绕这个策略在做，如果不是前几年就开始这么做，现在可能更难过。

　　万科在调整方面是非常果断的，从不拖泥带水。没人能准确预测未来，企业不能把自己定位在预测市场上。对企业来说，快速反应是最重要的。就是出现苗头以后，果断调整，迅速执行，而不是等待。今年上半年，调整趋势很明显，这时就看反应速度。快速反应对大公司就更重要，调整不只在一个项目层面上，更是在整个公司层面上。

　　除了调整开工量，还要调整产品结构。很多产品，是按照去年的设计、市场、心态对产品进行的定位。今年市场变化了，就应该适时做出调整。

　　第二是客户。

　　在今天的市场形势下，必须考虑怎么更好地满足客户需求，将钱花在客户最关注的地方。万科有个调查反映，客户不关注的地方，万科花了很多钱，但是客户关注的地方，万科花钱却不多。市场形势好，有可能掩盖这些，似乎楼卖的好就证明东西做得好。今天这种形势下，中国房地产发展到现阶段，应该利用这个时期来很理性的谈谈客户。

　　这轮宏观调控之后，我觉得房地产市场将进入一个新的发展阶段，会有一个新的开始，最大标志就是客户导向。应该针对不同的客户，提供不同的解决方案。和所有的工业产品一样，从客户出发来谈产品。住宅产品，始终没有按照这样的思路来销售和服务。现在好的房地产公司，项目盖得越来越一样，成一个系列，万科有四季花园系列、城市花园系列。一个系列，就是针对一类很固定的客户，产品解决方案也都是差不多。这才能让客户更加忠诚、更加满意，质量也更稳定。

　　快速化和标准化，都不是新命题，万科也一直在谈，两者也是矛盾的，能把它们融合在一起就是最高境界。