提 要：2008年10月15日，房龙网针对北京在售房产项目召开了“异地销售俱乐部”茶话会，媒体与开发商共济一堂探讨异地营销的新思路，房龙网提出的“上山下县”“人脉营销”“圈子营销”等异地营销策略受到开发商的一致支持。

    作为中国最有市场执行力的互联网媒体——房龙网，自成立以来始终把市场营销放在首位，“异地销售俱乐部”的成立标志着一个全新的“异地营销”概念进入实质操作阶段。此次房龙网“异地销售俱乐部”创新性地把面对面的“直销”概念植入传统展会营销模式之中，旨在实现消费者和项目的零距离对接，变“蜻蜓点水”的定点展销为“走街串户”的直销，携手立志开辟异地市场的开发商，以平台强大的影响力，将优秀投资机会直接送到目标消费者面前，达到销售房地产项目的原始目的。

房龙网北京地产异地营销俱乐部茶话会现场

    主 题：房龙网北京地产异地营销俱乐部茶话会

　　时 间：2008年10月15日下午17：30——19：00

　　地 点：君馨阁清水苑茶坊

房龙网北京公司总经理 金鑫

   金鑫：首先感谢大家参加房龙网“异地销售俱乐部”成立大会，感谢媒体，感谢我们的开发商朋友，我叫金鑫，是俱乐部的主要组织者，也是房龙网房龙网北京公司总经理。肖勇是我们俱乐部的主要领导，也是房龙网的发起人，这位是马俊杰马总，是我们市场部总经理，也是这次山西活动的主要负责人。

    首先我们先请肖总谈一下异地营销的新思路和俱乐部成立的意义。

房龙网CEO 肖勇

    肖勇：“成交才是硬道理，我们不仅要做空军进行异地宣传，还要当陆军抓俘虏促销售。”

　　摘要：成交才是硬道理，房龙网已经开创了一个新的模式，是推广、服务加成交这样一个新的营销模式。以前开展会打广告做宣传的空军打法我们已经放弃，现在我们在异地营销方面要当陆军，要去抓俘虏，要学潘石屹，请这些人来置业，今后我们会直接去敲煤老板的门。

    肖勇：异地营销是北京地产近年来兴起的一项运动，房龙想在年底推向高潮。简单地讲，现在楼市观望情绪比较严重，北京购房者被这种观望情绪传染的比较多，所以市场上特别是一些中高端项目，非常想在异地营销方面想办法，因此房龙网在这个时间段推出了异地销售俱乐部。

　　我们最鲜明的一个口号，北京地产“上山下县”。为什么不叫“上山下乡”呢？乡土气息太浓，其实我们是下乡，但是我们叫“下县”。从今年11月份开始，房龙网到山西20个县市推广北京地产，与煤老板面对面。我们的模式是到当地最豪华的酒店开酒会，做推介会，做展览，城市的中心广场发放资料，然后组织当地的论坛聚会，与煤老板亲密接触。

　　房龙网还组织看房的专车，就是煤老板亲友团、家属团乘坐大巴直达北京，并且对煤老板单独乘飞机或者驾车来北京做VIP单独接待，同时在响应比较热烈的地方还组织煤老板专机来北京，所以“上山下县”这个活动在明年可能要做一年，房龙网要为北京市场走出这个低谷做出一些自己的努力，创造一个全新的营运模式。

　　大家知道房龙近期还发起了万人购房团运动，发行房龙卡，买房人凭房龙卡可以享受到额外的优惠，折上折。另外房龙卡还有一部分的成交佣金，将从佣金中返还购房者现金。我们就此和开发商达成了共识，他们认为只要楼能销售出去，愿意付出一定的佣金。

　　异地活动山西是一个方面，另外还有两个配套活动，是10月24到25号，以及11月份，我们会有两次唐山活动。大家知道唐山与北京离的比较近，唐山也有很多煤老板、矿老板，还有很多瓷老板，沿着京沈高速在北京置业也非常踊跃。通过跟东四环、东五环的开发商进行沟通后了解到，他们靠着路牌广告就成交了一部分。

　　房龙网针对唐山投资客做出一个置业直通车计划，就是以后每周六、周日都会有唐山置业直通车，从唐山开到北京。这些是跟唐山燕郊都市报来合作，形成在北京旅游、看房、购房一条龙服务。房龙网将和开发商进行合作，形成一个看房，然后在奥特莱斯购物，在华侨城游欢乐谷，以及晚上在华侨城观看演出这样的模式。这样才能更精准有效地吸引购房人群来北京买房。

　　另外针对部分高端项目，在11月18号到22号，跟法国展会巨头——励展集团合作，在香港的亚洲投资交易会上专设北京展区，就是到香港卖房，也是异地营销。这是亚洲最大规模房地产投资交易会，我们相信，这对北京项目走进海外市场也是非常有意义的。

　　以上是我们异地营销俱乐部推出的三款产品，希望传媒界能够把这个信息放出去，也希望媒体能够共同来推动这样一个举措，同时也希望得到开发商的理解和支持。

　　成交就是硬道理，房龙网已经开创了一个新的模式，是推广、服务加成交这样的新的模式，跟原来的推广策略已经有所改变，这个应该说是房地产传媒运营的一大创新。成交就是硬道理，更精准更有效的营销，把媒体传播跟团购，跟促销真正结合起来，把活动营销、事件营销与媒体传播进行有效沟通。

　　房龙网统计了一下，北京2万元以上的在售楼盘有30个，3万元以上的在售楼盘有接近20个，另外1.5万以上的应该会更多，会接近100个。异地购房是以高端人群为主，但是中端市场也不可忽视。房地产市场今年的变化比较大，房龙针对这个市场，针对中低价位，中小户型推出“万人购房团”，主要是针对“80后”置业，因为这个市场是刚性需求，有效需求。

    我补充一下，我想到潘石屹的案例。潘石屹聘了很多置业顾问，主要就是高提成。把三里屯SOHO销了60个亿。我们看了成交统计，吕梁地区占了37%，晋南地区占了多少，运城占了多少，侯马占了多少，山西的十几个县市都有成交，但是我没有看到太原。房龙网今年6月和9月在太原做了两次推介会，北京有十几个楼盘参加了我们的活动，我们自己反思检讨，我们在报上打了很多广告，也请了几百人到会场做论坛、参展、开名流酒会，高端的交流。但是现在反思下来，还是一种空军的做法。我们要当陆军，要去抓俘虏，要学潘石屹，请这些人来置业，敲煤老板的门，把他们请到北京来。最大的一个老板在SOHO三里屯成交了4个多亿。我认为我们的销售不光是商铺，还有豪宅，都应该让客人来到现场，特别是煤老板这样的高端客户。我们要深入，因为他们很多情况下不在太原，他们在二三线城市，我们通过行业协会、通过我们的活动、通过请客吃饭、通过圈子营销，因为煤老板很抱团，一个人来，一定要带家属亲友一起来。房龙网要把他们带到北京来，房龙会有成交佣金，所以我们会非常有积极性，这样营销成本会降低很多，房龙网将不是原来单纯广告模式，而是一个促销模式。

　　我们认为中高端市场需要外地置业者助北京一臂之力，所以房龙网推出这么几个配套产品，希望得到大家的支持，再次感谢大家百忙之中来参加我们的活动。下面，我们请房龙网市场部总经理马俊杰给大家介绍一下房龙网这个新项目和分析下山西市场。